Formation finance: Négocier efficacement

FORMATIONS

Négocier efficacementObjectifs

– Conduire des négociations efficaces pour aboutir à des accords équilibrés

– Adapter leurs stratégies de communication aux diverses situations rencontrées

– Adopter la bonne posture pour atteindre leurs objectifs tout en préservant la qualité de la relation

Programme

Module 1 : Le contexte de la négociation

– Positionnement de l’offre et compétences commerciales

– Les spécificités de la relation bancaire

– Construire et développer sa stratégie de négociation

– Les ressources au service de sa négociation

«Quiz négociation» et jeux de rôle

Module 2: Les ressources prospect / client

– La sécurisation et l’échelle des informations

– Les règles de transparence, lisibilité et d’engagement vis-à-vis du client

– La règle des 3 P: Patrimoine, Protections, Projets.

– La graduation des motivations

Cas pratique: «La collection des informations»

Négociation et découverte globale

– Le constat et les objectifs

– Les points limites

– La découverte des marges de manoeuvre

– Le réglage des priorités

Simulation : «La recherche des priorités»

Module 4: Construire des solutions

– Les repères des signaux non verbaux

– La détermination des rapports de force

– Les justifications et reformulations

– La transition vers l’argumentation

Cas pratique/Simulation entretien bancaire: «L’architecte des solutions»

Module 5: Argumenter et négocier

– La phase «argumentation»: savoir traduire le langage technique en langage client

– Maîtrise des objectifs communs, Solution/Action/Réponse

– L’argumentation produit/service et combinaison PSP

– Les freins et les objections

Cas pratique/Simulation: «La conduite des intérêts»

Module 6 : Négociation /conclusion/suivi

– L’obtention des contreparties

– La conclusion du rapport de force

– Le consensus et le désaccord

– Le service après vente produit/service/client

Simulation de synthèse: «La négociation de services bancaires …. Un service client»

Nombre maximum de participants : 8 personnes

Dates et prix: Voir nos prix et nos dates en cliquant ici

Durée de la formation : 2 jours

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