KYC vous connaissez ?
« Know Your Customer » ou « Connaître vos clients » si vous préférez
Voilà une des obligations mises en avant par DDA dans le cadre du devoir de conseil.
Non seulement il convient de ne pas vendre au client un produit comme si c’était une promo de super marché, mais il faut tout connaître de ce client, de sa vie, de son environnement familial, s’inquiéter de ses projets, de son avenir. Bref, on en sait parfois moins sur nos copains.
Ce n’est pas Big Brother, c’est simplement une nécessité pour définir la meilleure adéquation client-produit.
Ce n’est plus un vendeur tout simple qui est là « pour faire du chiffre » en face d’un client qu’il persuade comme sur un champ de foire. C’est un conseiller pondéré et responsable qui réunit un maximum de renseignements pour servir son client au mieux de ses intérêts.
Et là, c’est un autre exercice de persuasion, puisqu’il faut justement expliquer au client que c’est pour lui lui conseiller les produits les mieux en adéquation avec ses besoins qu’on lui pose toutes ces questions indiscrètes. Pas facile, mais c’est un métier justement !
Une fois qu’il a franchi brillamment l’étape du questionnement, le conseiller doit…conseiller. C’est-à-dire qu’il va s’attacher à proposer au client l’assurance ou la gamme d’assurance qui lui convient le mieux, en fonction de sa situation.
Pour conseiller au mieux le client, il faut parfaitement connaître les produits parce que DDA impose de les expliquer au client de manière détaillée.
Cela signifie qu’il va falloir tourner les pages du contrat d’assurance, une à une, pour expliquer chacun des paragraphes et ses implications. Il faut donc que le conseiller soit parfaitement au fait de l’environnement juridique, financier et fiscal du contrat qu’il vend.
Et dans ce cadre intervient une Règlement européen au nom barbare : PRIIPs (Packaged Retail Investment and Insurance-based Products)
Quoi ? Qu’est-ce ?
C’est tout simplement l’obligation de donner au client, avant toute signature, un document qui résume les principales caractéristiques du contrat qu’on lui conseille. Ce résumé est normé par le Règlement européen et a pour but de permettre au client de comparer les différentes offres des établissements d’assurance.
C’est très important puisqu’il n’est plus question d’embrayer immédiatement sur la signature du contrat. On laisse souffler le client, on lui laisse le temps de réfléchir, de lire à tête reposée le document résumé, avant de prendre sa décision.