Dans un article doncernant DDA nous avons brièvement évoqué le Règlement européen PRIIPs (Packaged Retail Investment and Insurance-based Products).

Ce nom fait penser à une onomatopée due au hoquet….mais c’est beaucoup moins trivial !

Tout d’abord il faut savoir qu’un Règlement européen entre en application tel quel, contrairement à une Directive qui fait l’objet d’une transposition dans la législation de chacun des pays membres de l’UE.

L’objectif premier d’un Règlement est donc une parfaite harmonisation européenne, sans adjonction de spécificités locales.

Ceci étant posé, PRIIPs veut harmoniser quoi ? en français, PRIIPs signifie : « Produits d’Investissement Packagés de Détail et Fondés sur l’Assurance ». Le but est d’harmoniser l’ensemble de l’information précontractuelle des produits financiers packagés proposés à des investisseurs non professionnels.

Question suivante : qu’est-ce qu’un produit packagé ? c’est un produit qui contient d’autres produits, lesquels présentent des risques plus ou moins importants en lien avec l’évolution des marchés financiers.

Un produit packagé est donc jugé complexe et, à ce titre, porteur de risques cachés. Par conséquent il doit être très documenté : avant la souscription avec le document résumé, et après la souscription avec un document descriptif complet du produit (le « prospectus »).

Quand on pense produit packagé, on pense évidemment aux OPCVM (les SICAV par exemple). C’est vrai, ce sont bien des produits packagés, mais ceux-là ont déjà depuis quelques années leur Règlement européen pour l’information précontractuelle : le DICI, Document d’Informations Clés pour l’Investisseur (en anglais, DICI devient KIID – Key Investor Information Document).

Comme le DICI s’est avéré être une très bonne idée, le Parlement européen a décidé, via le Règlement PRIIPs, d’étendre l’obligation à d’autres produits packagés tels que les FIA (Fonds d’Investissement Alternatifs), les instruments structurés ou les produits d’assurance vie en unités de compte.

Pour une raison propre au législateur européen, le nouveau document ne s’appelle pas DICI, mais DIC, Document d’Information Clé (on a sans doute supposé que ces produits étaient, par nature proposés à des Investisseurs et que le 2e « I » était pléonasmique). Du coup, l’anglais est aussi amputé de « l’Investor » et devient KID.

Il n’est pas nécessaire de documenter les produits non complexes tels que les actions ou les obligations, qui sont des titres tout simples dont la valeur est fonction de l’offre et de la demande sur les marchés financiers.

Rappelez-vous notre article d’introduction sur les obligations DDA : la dernière précise que l’ensemble des distributeurs d’assurance doivent faire la preuve de leur honorabilité, de leurs connaissances et de leurs compétences.

 

En pratique cela donne quoi ?

• En termes d’honorabilité, les établissements d’assurance devront disposer chaque année d’un extrait de casier judiciaire actualisé pour chacun de leurs conseillers. Les courtiers de vront également, dans les mêmes conditions faire la preuve de leur honorabilité
• En termes de connaissances et compétences, DDA impose 15 heures de formation annuelle, par personne, sur les produits et/ou le développement des compétences professionnelles

 

En conséquence, Tous les organismes qui participent à la distribution des produits d’assurance doivent garantir un niveau élevé de professionnalisme et de compétence pour le personnel qui participe aux activités préparatoires à la vente et accompagne cette vente et son après-vente.

 

Une formation continue et un développement professionnel devront être assuré, a minima sur l’environnement de produits traités, sous différentes formes d’apprentissage encadré, comme par exemple :

• Cours en présentiel
• Formation en ligne
• Tutorat

 

Vous avez bien compris : TOUS les organismes qui participent à la distribution des produits d’assurance.

Cela signifie, par exemple, que le vendeur de smartphone qui vous vend une assurance casse du matériel devra suivre 15h de formation annuelle.

Quelles rémunérations pour les distributeurs de produits d’assurance ?

Peut-on intéresser un distributeur à la distribution d’un produit plutôt qu’un autre ?

Un conflit d’intérêt, c’est quoi dans ce domaine ?

 

Les obligations DDA ont justement pour but d’éclaircir ces sujets pour le client. Les coulisses se dévoilent.

On l’a bien compris, c’est l’intérêt du client qui prime, toutes les obligations en découlent. Le client doit être informé, non seulement des tarifications, mais surtout de ce qu’elles contiennent.

Combien touche le distributeur, un courtier par exemple, sur le produit conseillé au client. Il n’y a évidemment rien de malhonnête pour un courtier à être rémunéré sur les produits qu’il vend, mais encore faut-il que cette rémunération soit transparente pour le client parce qu’en fin de compte c’est lui qui finance l’ensemble de la chaîne.

Le fondamental déontologique est que la rémunération ne doit en aucun cas influer sur l’orientation du conseil donné au client. Si le courtier est, en fin d’année, un peu en retard sur ses prévisions de chiffre d’affaires, la tentation doit être grande d’oublier cette recommandation.

Si on considère les produits d’assurance hors assurance-vie, le courtier devra indiquer à son client, produit par produit, la source et la nature de sa rémunération. Tout sauf le montant !

Concernant les produits d’assurance vie, c’est encore plus transparent puisque le montant apparaît directement en % des frais.

On vous le disait, les coulisses se dévoilent, puisque le client connaîtra ainsi le niveau de lien capitalistique entre l’établissement d’assurance et le courtier.

Nous évoquions les possibles conflits d’intérêts. Ils sont précisément dans cet arbitrage : moi, courtier, dois-je privilégier mon intérêt ? ou celui du client ?

• Premier choix = va à l’encontre de DDA et crée le conflit d’intérêt
• Second choix = répond aux obligations de DDA ; à moi de revoir mon business plan…

KYC vous connaissez ?

« Know Your Customer » ou « Connaître vos clients » si vous préférez

Voilà une des obligations mises en avant par DDA dans le cadre du devoir de conseil.

Non seulement il convient de ne pas vendre au client un produit comme si c’était une promo de super marché, mais il faut tout connaître de ce client, de sa vie, de son environnement familial, s’inquiéter de ses projets, de son avenir. Bref, on en sait parfois moins sur nos copains.

Ce n’est pas Big Brother, c’est simplement une nécessité pour définir la meilleure adéquation client-produit.

Ce n’est plus un vendeur tout simple qui est là « pour faire du chiffre » en face d’un client qu’il persuade comme sur un champ de foire. C’est un conseiller pondéré et responsable qui réunit un maximum de renseignements pour servir son client au mieux de ses intérêts.

Et là, c’est un autre exercice de persuasion, puisqu’il faut justement expliquer au client que c’est pour lui lui conseiller les produits les mieux en adéquation avec ses besoins qu’on lui pose toutes ces questions indiscrètes. Pas facile, mais c’est un métier justement !

Une fois qu’il a franchi brillamment l’étape du questionnement, le conseiller doit…conseiller. C’est-à-dire qu’il va s’attacher à proposer au client l’assurance ou la gamme d’assurance qui lui convient le mieux, en fonction de sa situation.

Pour conseiller au mieux le client, il faut parfaitement connaître les produits parce que DDA impose de les expliquer au client de manière détaillée.

Cela signifie qu’il va falloir tourner les pages du contrat d’assurance, une à une, pour expliquer chacun des paragraphes et ses implications. Il faut donc que le conseiller soit parfaitement au fait de l’environnement juridique, financier et fiscal du contrat qu’il vend.

Et dans ce cadre intervient une Règlement européen au nom barbare : PRIIPs (Packaged Retail Investment and Insurance-based Products)

Quoi ? Qu’est-ce ?

C’est tout simplement l’obligation de donner au client, avant toute signature, un document qui résume les principales caractéristiques du contrat qu’on lui conseille. Ce résumé est normé par le Règlement européen et a pour but de permettre au client de comparer les différentes offres des établissements d’assurance.

C’est très important puisqu’il n’est plus question d’embrayer immédiatement sur la signature du contrat. On laisse souffler le client, on lui laisse le temps de réfléchir, de lire à tête reposée le document résumé, avant de prendre sa décision.