Le marché des clients professionnels représente un potentiel de 7 milliards d’euros de revenus pour les banques. Quelles sont les banques leaders de ce marché ?
Avec le ralentissement du marché des particuliers, de nombreuses font du marché des professionnels une priorité commerciale. En 2014, BNP Paribas projetait notamment d’allouer 10 milliards d’euros de prêts aux PME et TPE, soit près de 40 % de plus qu’en 2013. La Banque Postale, qui forme aujourd’hui ses conseillers pour générer 400 millions d’euros de revenus grâce à ces clients en 2020, cherche également à conquérir ce marché au fort potentiel de croissance.
D’après une étude d’Exton Consulting, le marché des professionnels représente un PNB potentiel d’environ 7 milliards d’euros pour les réseaux et les taux d’équipement laissent des marges de progression. Seuls 40 % des clients TPE détiennent des produits d’assurance de leur banque principale et 62 % y ont souscrit un crédit, principalement à cause de leur propension à s’autofinancer. En captant les avoirs particuliers et professionnels de leurs clients, les banquiers parviennent à générer en moyenne 5 fois plus de revenus par client sur ce marché qu’avec les clients particuliers.
Mais ces clients sont très fidèles et rarement multibancarisés, faute de temps pour devoir gérer plusieurs interlocuteurs. En 2014, le taux d’attrition plafonnait à 2 %.