Objectifs
– Conduire des négociations efficaces pour aboutir à des accords équilibrés
– Adapter leurs stratégies de communication aux diverses situations rencontrées
– Adopter la bonne posture pour atteindre leurs objectifs tout en préservant la qualité de la relation
Programme
Module 1 : Le contexte de la négociation
– Positionnement de l’offre et compétences commerciales
– Les spécificités de la relation bancaire
– Construire et développer sa stratégie de négociation
– Les ressources au service de sa négociation
«Quiz négociation» et jeux de rôle
Module 2: Les ressources prospect / client
– La sécurisation et l’échelle des informations
– Les règles de transparence, lisibilité et d’engagement vis-à-vis du client
– La règle des 3 P: Patrimoine, Protections, Projets.
– La graduation des motivations
Cas pratique: «La collection des informations»
Négociation et découverte globale
– Le constat et les objectifs
– Les points limites
– La découverte des marges de manoeuvre
– Le réglage des priorités
Simulation : «La recherche des priorités»
Module 4: Construire des solutions
– Les repères des signaux non verbaux
– La détermination des rapports de force
– Les justifications et reformulations
– La transition vers l’argumentation
Cas pratique/Simulation entretien bancaire: «L’architecte des solutions»
Module 5: Argumenter et négocier
– La phase «argumentation»: savoir traduire le langage technique en langage client
– Maîtrise des objectifs communs, Solution/Action/Réponse
– L’argumentation produit/service et combinaison PSP
– Les freins et les objections
Cas pratique/Simulation: «La conduite des intérêts»
Module 6 : Négociation /conclusion/suivi
– L’obtention des contreparties
– La conclusion du rapport de force
– Le consensus et le désaccord
– Le service après vente produit/service/client
Simulation de synthèse: «La négociation de services bancaires …. Un service client»
Nombre maximum de participants : 8 personnes
Dates et prix: Voir nos prix et nos dates en cliquant ici
Durée de la formation : 2 jours
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